Mit Elke Oldenburg zum Erfolg (3)

Dienstleistung und Verkauf: Tipps und Geschichten einer Wasserburger Trainerin

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ECONOMY-BUSINESS-elke-oldenburg-3564jpg1Zu ihren Kunden gehören so namhafte Unternehmen wie Apollo Optik, die BayWa AG, Coca Cola, oder Siemens. „Wir leben immer noch in einer Dienstleistungswüste“, sagt Elke Oldenburg. Sie ist bundesweit mit ihren Coachings unterwegs, gibt in Wasserburg Seminare (wir berichteten) – und versorgt unsere Lesern jetzt auch Tipps und Geschichten aus der Dienstleistungsbranche. Heute (Teil 3): Wie man den eigenen Umsatz ohne Aufwand beträchtlich steigern kann.

„Ich bin ein großer Verfechter davon, mit wenig Aufwand möglichst viel zu erreichen. In meiner aktiven Verkaufszeit war ich daher immer auf der Suche nach einfachen Möglichkeiten, mehr Umsatz zu machen ohne mich großartig anstrengen zu müssen. Verkaufspsychologie ist da für mich ein spannendes Thema. Wie tickt der Mensch und worauf reagiert er spontan ohne nachzudenken? Wo verhindern wir einen Verkauf ohne es zu merken und wo beschleunigen wir ihn?

Vor einiger Zeit habe ich schon mal darüber berichtet wie angenehm es ist, seine Kunden mit Namen zu kennen. Es ist ein gutes Gefühl für den Kunden und trägt dazu bei, dass er sich besonders fühlt und gerne wiederkommt.

Aber auch umgekehrt ist es für Sie und Ihr Geschäft wichtig, wenn der Kunde Ihren Namen hört.

Sie kennen die Situation. Ein Kunde betritt den Laden. Viele Verkäufer gehen nun folgendermaßen vor: Sie gehen nach einem Moment auf den Kunden zu und fragen: „Möchten Sie sich erst mal umschauen oder kann ich Ihnen helfen?“ „Danke, ich möchte mich erst mal selber umschauen!“ „Ok, gern! Wenn sie mich brauchen, rufen Sie einfach.“ Soweit, so gut. Besser als nichts. Nach einiger Zeit hören sie den Kunden rufen: „Hallo, Entschuldigung, jetzt benötige ich doch Hilfe.“ Wenn Sie in einem Geschäft arbeiten, in dem Sie am Umsatz beteiligt sind, wird es für Sie wichtig sein, dass Sie den Kunden bedienen. Wenn der Kunde Sie nur nebenbei wahrgenommen hat, kann es sein, dass er sich nicht mehr an Sie erinnert und sich an einen x-beliebigen Verkäufer wendet.

Deshalb. Steigern Sie Ihre Chance auf guten Umsatz. Denn wenn der Kunde schon ruft, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er auch etwas kaufen möchte.

Sagen Sie: Ok, gern! Und wenn Sie mich brauchen, rufen Sie mich einfach. Mein Name ist…. Sie zeigen auf Ihr Namensschild. Ich bin da vorn! Glauben Sie mir, Ihr Kunde wird sich jetzt Ihren Namen und Ihr Gesicht besser merken und bei Bedarf nach Ihnen Ausschau halten.

Auch nach einem Beratungsgespräch, wenn sie dem Kunden Ihre Visitenkarte überreichen möchten, tun Sie dies nicht nur mit den Worten: „ Hier ist meine Karte. Wenn Sie sich entschieden haben, rufen Sie mich an.“
Wenn Sie bisher noch keine Gelegenheit hatten, Ihren Namen zu sagen, sagen Sie jetzt: „Hier ist meine Karte. Mein Name ist… Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich gerne an. Wir vereinbaren dann einen persönlichen Termin.  Wetten, der Kunde fragt beim nächsten Besuch nach Ihnen?

Menschen reagieren auf das was sie hören. Auf Ja-, oder Nein-Fragen reagieren sie mit „ja“ oder „nein“. Bei Alternativfragen reagieren sie auf die Alternativen. Diesen Umstand machten wir uns in unserem Bäckereibetrieb zunutze, den ich viele Jahre führte. Wir konnten unseren Sahneumsatz um sagenhafte 60 Prozent steigern, nur weil wir eine Frage anders gestellt haben. Früher fragten wir: „Möchten Sie Ihren Pflaumenkuchen mit oder ohne Sahne?“ Die Antwort vieler Kunden war: „Danke, ich hab noch Sahne zu Hause.“ Dann probierten wir es mit: „ Möchten Sie Ihren Pflaumenkuchen mit einer einfachen oder einer doppelten Portion Sahne?“ Kunden, die vorher unschlüssig waren, sagten jetzt: „Eine einfache Portion reicht, danke!“ So einfach geht Umsatz machen.

Herzlichst Ihre

Elke Oldenburg

 

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